Formation & Coaching
L’être humain retient…
1
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de ce qu’il lit
1
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de ce qu’il discute
1
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de ce qu’il pratique
...alors pratiquons !
Temps #1 : Formation
Application du scenario de formation prédéfini, et apprentissage sous formes d’ateliers participatifs ou exercices immersifs
Temps #2 : Coaching
Accompagnement des équipes dans leur activité commerciale quotidienne.
Discrétion durant les entretiens, et débriefing.
« Le commercial, c’est que de la chache » et « Les managers ne servent à rien »
C’est bien connu ! C’est pour cela que nous proposons d’acquérir « seulement » 130 compétences clés.
A destination des forces commerciales
- Comprendre mon objectif commercial
- Ecriture du plan de rétention clients
- Choix du plan de prospection multicanal
- Planification des sessions d’activité
- Organisation du back-office
- Vigilance au reporting
- Les émotions fondamentales
- Définir le profil dominant de l’interlocuteur
- Comprendre la situation de l’autre
- Chercher les biais cognitifs, affectifs, comportementaux
- Sortir des visions négatives
- Inverser l’offre et la demande
- Stratégie inbound
- Stratégie outbound
- Content Management
- Traitement d’un lead entrant
- Gestion d’opérations commando sortantes
- Choix des sources d’information
- Ecriture des trames téléphoniques
- Cadences d’appels
- Traitement de barrages secrétaires
- Traitement des barrage décisionnaires
- Réaliser une phase de découverte du besoin
- Savoir amener une phase de closing
- Réalisation des actions post-appels
- Réaliser un profil cohérent
- Informations relatives à ma carrière
- Animation de mon actualité
- Participation aux groupes thématiques
- Approche prospect directe
- Approche prospect indirecte et cooptation
- Outils de semi-automatisation de prospection
- Organiser une tournée de prospection physique
- Passer une porte prospect
- Posture commerciale
- Suite de l’action du jour
- Anticiper un salon professionnel
- Créer des accroches
- Générer du trafic sur son stand
- Traitement des leads post-salon
- Préparation préalable à l’entretien
- Réussir sa première impression
- Savoir cadrer un entretien
- Se présenter et présenter son entreprise
- Réaliser un questionnement et comprendre les besoins
- Réaliser un questionnement et trouver les motivations
- Travailler son écoute active
- Manier les silences
- Donner des éléments persuasifs en vue du second entretien (ou partie d’entretien selon activité)
- Savoir reformuler
- Conclure efficacement
- Différencier « offre commerciale » et « devis »
- La reformulation du besoin
- Résumer efficacement sa proposition
- Se présenter et valoriser son rôle
- Présenter les points forts de son entreprise
- Décider d’adapter, ou non, son offre
- Aspect technique
- Aspect organisationnel
- Aspect logistique
- Aspect juridique
- Amener la présentation du prix
- Présentation tarifaire
- Travailler l’effet de gel
- Les différents scenarii d’un entretien de négo
- Anticiper les différentes possibilités de négociation
- Capitaliser sur les éléments du premier entretien
- Connaître les différents types d’objections
- Gérer les objections
- Choisir ses points d’ancrage
- Apprendre à dire non
- (Organiser ses relances)
- (Maximiser ses chances de vendre)
- Closer
- Connaître les impératifs légaux en terme de signature
- Donner suite à la négociation
- Planifier l’onboarding et coordination interne
- S’assurer de la satisfaction client
- Organiser sa fidélisation
- Traiter une réclamation
- Connaître les différents types d’objections
- Obtenir une recommandation client
- Choisir ses points d’ancrage
- Apprendre à dire non
- Closer
- Comprendre la structure d’une structure publique
- Connaître les missions des différentes strates des collectivités locales
- Identifier les opportunités business liés aux calendriers électoraux
- Cibler les interlocuteurs internes
- Adapter sa prospection au secteur public
- Analyser le positionnement de chaque bord politique
- Suivre et comprendre les enjeux des élus
- Identifier les enjeux des collectivités
- Connaître les principaux éléments du code des marchés publics
- Analyser les éléments constitutifs d’un appel d’offres
A destination des managers commerciaux
- Le management directif
- Le management délégatif
- Le management participatif
- Le management persuasif
- Discerner l’antipathie, l’apathie, l’empathie et la sympathie
- L’entretien de bienvenue
- L’entretien de fixation d’objectifs
- La délégation
- Le recadrage
- La reconnaissance et valorisation
- L’entretien annuel / de mi-année
- L’entretien de sortie
- Connaître les différents profils commerciaux existants
- Définir les compétences clés nécessaires, Hardskills
- Connaître les compétences humaines nécessaires, Softskills
- Rédiger une offre d’emploi attrayante
- Valoriser son entreprise et les avantages du poste, sans surjouer
- Recruter sur les réseaux sociaux
- Faire passer des entretiens d’embauches en groupe
- Faire passer des entretiens d’embauches individuels
- Assurer un Feedback négatif
- Valider une candidature et annoncer le recrutement
- Préparer l’arrivée du collaborateur
- Réussir un Onboarding efficacement
- Les étapes clés de la période d’essai
- CRM pertinent
- Outils de téléphonie
- Supports de présentation digitaux
- Solutions de signature électronique
- Messageries professionnelles
- Fixer des objectifs en lien avec la stratégie
- Décliner la stratégie en moyens nécessaires à l’atteinte des résultats
- Choix des KPI managériaux
- Choix des KPI commerciaux
- Donner du sens aux actions
- Choix des canaux de communication interne
- Choisir et Écrire un Plan de rémunération cohérent
- Planifier une animation commerciale annuelle
- Types d’incentive
- Cadence et objet
- Ordres du jour et objectifs de sortie
- Timing
- Rôles de chacun
- Choix des outils (numériques/matériels)
- Support de présentation
- Impliquer les participants